在“双碳”目标以及能源转型的大背景下，以“五大六小”为代表的发电集团，加速在光伏等新能源领域的开发力度。然而，光伏电站从开发到并网涉及多个环节，尤其是对于屋顶分布广泛、结构复杂的分布式项目，央国企缺少相应经验。

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在此背景下，专业EPC承包商迎来了新的发展契机。这些企业深入项目第一线，经过多年的发展，形成了一批有经验、有实力的强大团队，成为项目开发及推进的重要力量。

以山东省工业设备安装集团公司为例，这家企业成立于1958年，2009年切入光伏赛道。进军光伏领域14年以来，已与国内100余家大型央国企和头部企业等达成长期战略合作关系，截至2022年底在全国超过20多个省份已承接竣工完成的全类型光伏电站项目超过4GW。

01.一站式绿电品牌服务商

在第十八届山东济南光伏展上，山东安装新能源大客户部陆英翠介绍称：“随着越来越多经销商的参与，北方户用光伏市场更卷了。工商业市场一方面受到分时电价政策影响，山东、河北两省项目落地情况不及预期。但今年组件价格有所回落，整体项目进展会好一些，去年很多没有落地的项目今年将加快并网。”

据了解，去年山东安装集团各类型项目总业绩达到1.8GW，新能源年产值30亿元+,业务遍布全国11个省份，承接项目85个，涵盖了户用光伏、整县推进、分布式和地面电站全类型项目，其中户用光伏方面成绩超200MW。

谈及取得如此业绩的原因，陆英翠介绍，这是基于山东安装集团一站式的闭环服务体系做支撑。针对光伏行业，山东安装在项目设计、设备集采、投资、EPC建设、数字化运维、金融服务等领域都有成功经验和卓越业绩。

具体来看，在项目前期屋顶资源调查、踏勘中，山东安装集团与商汤、大疆公司达成相关战略合作。基于无人机设备及AI技术，打造分布式光伏踏勘设计、系统评估智能化解决方案，并利用CAD制图自动化系统，1个屋顶1-5分钟即可完成设计，这不仅可为企业快速提供决策依据，还能有效实现项目转化。尤其是对于规模较大、屋顶普查效率低的整县项目，更有助于提高工作效率、推进项目进展。

在项目设计、建设上，山东安装具有电力工程总承包一级、机电安装一级、承装修试二级、设计乙级等资质，技术实力雄厚、项目经验丰富，可完成全类型光伏电站，包括户用光伏、整县推进、工商业、地面电站等项目设计、安装建设。

电站后期运维方面，基于数智化平台端口和强大的运维团队，山东安装可实现电站全面监测，通过数字科技、数据科技、智能科技为分布式能源数智化运营服务赋能，实现数智化管理。此外，山东安装还可提供完整的智慧能源系统解决方案、提供风光储充新能源一站式服务。

此外，陆英翠继续补充道，“山东安装除了提供一站式的闭环服务体系外，还拥有其他企业无可比拟的竞争优势。例如，在户用业务开发方面，我们在山东、河南、陕西、江苏、天津区域铺设经销渠道，在北京、东莞、海南、福建等地注册了分公司。与此同时，我们还有自己的集采平台，通过与国内优质设备企业合作，在保证质量以及产品按时交付的同时，还能提供低高性价比产品。”

据了解，除光伏业务外，山东安装还布局储能、分散式风电、碳交易等多个业务板块，致力于成为一站式绿电品牌服务商。

02.招募联营伙伴，共享时代红利

今年我国装机预期依然高涨，据CPIA预测，保守情况下，2023年中国光伏新增装机约95-120GW；乐观情况下，装机预测约120-140GW。国家能源局3月21日最新数据显示，1-2月光伏新增装机容量为20.37GW，新一轮光伏装机潮已然拉开序幕。

面对如此高涨的装机预期，山东安装集团顺势而上，制定了清晰的战略目标——2023年光伏电站EPC工程承包目标规模为5GW，其中户用光伏将在全国范围内开展业务，保底规模500MW。

为满足业务拓展需求，山东安装集团特推出品牌渠道合作伙伴发展计划，招募合作伙伴在各区县成立山东安装办事处，共同打造光伏绿电品牌服务商，强强联合，深化渠道建设，共享时代红利！

据介绍，经销商合作内容包括但不限于山东安装各区县办事处合作运营；政府机构、电网公司、投资方、金融机构、企业园区等资源整合利用；电力应用、能源发展等相关领域的业务开展；供应链金融支持、设备集采服务；户用、工商业、集中电站等项目的开发、投资、建设、运维合作；数智化综合运营服务平台合作经营。

经销商签约后将自动成为山东安装集团联营合作伙伴，共享整县推进资源、五大六小等能源央国企会员、电力资质一级、承装（修、试）资质二级、设计乙级；山东安装集团还将不定期组织运维、储能、碳交易、分散式风电等板块培训会，共同推进各类型项目。

“除此之外，山东安装集团还可提供三件套（组件＋逆变器＋并网箱）、电站业务开发及安装培训指导、现有客户资源匹配、各大媒体宣传等业务支持；发货方面，订货后2-3天内，由厂家直接发出，且结算快，每周1次结算，原则上单户可结算。”陆英翠补充道。

未来，山东安装集团始终秉持着开放、服务、共生的理念，基于新能源板块丰富的行业资源、成熟的团队、规范化的管理、以及一体化的闭环服务体系，持续助力我国“双碳”事业。